外贸品转内销，如何卖得好？（中国消费向新而行·稳外贸扩消费）

一边是国际经贸环境错综复杂，一边是国内消费潜力不断释放(shìfàng)，不少外贸企业调整经营策略，紧抓国内市场机遇，实现均衡发展。在外贸大省江苏，一些企业在“转内销”过程(guòchéng)中，用创新设计(shèjì)满足消费者不断升级的需求，以标准对接做好产品功课，借电商平台打通内销渠道……这些(zhèxiē)探索成效如何(rúhé)，记者进行了走访。 创新设计(shèjì)，满足消费升级需求 放在车尾箱的一顶(yīdǐng)小小帐篷，可以营造出功能齐全的“两室一厅(yītīng)”；只需要一个打气筒，20秒就搭建一个舒适的亲子空间(kōngjiān)；特制的宠物帐篷，小巧轻便受到养宠人青睐(qīnglài)……6月8日，“外贸优品中华行”第三场省级活动在南京举办，功能新奇的户外用品令人目不暇接。 “现在人们生活水平高了，消费观也(yě)和以前不一样了。”常州喜马拉雅户外用品有限公司商务总监蓝青说。公司从2008年起就开始(kāishǐ)探索(tànsuǒ)国内市场，实行内外贸“两条腿走路”，尤其是这几年，国内露营经济持续(chíxù)火爆，公司内销业务快速发展。 “生产一顶帐篷，除了材质要(yào)好(hǎo)，还要重视外观、功能等要素。每个环节都马虎不得(dé)，从(cóng)设计阶段就得下足功夫。”蓝青指着一款“胡萝卜帐篷”介绍。这款帐篷设计了独特的胡萝卜造型窗户和可拆卸的菜叶造型魔术贴(tiē)，既增添了趣味性，又让孩子能参与搭建，一上市就成为爆款。 设计如何戳中消费者购买欲？“要时刻掌握市场(shìchǎng)动向，不断创新。”公司商品部总监张栀君告诉记者，在开发“胡萝卜帐篷”前，她(tā)通过市场调研发现，一部分追求品质生活的年轻妈妈(māmā)们喜欢带(dài)孩子近郊露营，在亲近自然(zìrán)的同时，希望创造值得记录的亲子时光。针对这一需求，张栀君设计出了这一产品。 “国内市场(shìchǎng)变化很快，产品不仅要‘新’，还要‘快’。”蓝青说。近年来(jìnniánlái)，公司深入了解国内外市场差异，针对国内消费者喜好和需求，不断(bùduàn)开发新的符合国内市场需求的产品。公司目前(mùqián)拥有帐篷、登山杖、拖车、折叠椅等500多个品种的产品。 “随着户外(hùwài)市场的火爆，公司产品越来越受欢迎(shòuhuānyíng)。”蓝青说，事实证明，只要(zhǐyào)设计新潮、质量过硬，在国内市场，好产品不愁卖。目前，公司的生产计划已排至下半年，新的订单还在源源不断进来。 标准认证(rènzhèng)，打通出口转内销“卡点” 6月12日上午，昆山奕昕(yìxīn)电机科技有限公司的生产车间内一派忙碌景象，仓储(cāngchǔ)工人来回穿梭，把原材料运送到各个操作岗位上；技术人员手持专业设备(shèbèi)，对生产线上的一台台关键机器进行校准调试。 “明天一早，这条生产(shēngchǎn)‘魔眼’的产线就要开始运作了，第一批生产2000台。”公司市场行销部经理周守文说，这是公司在国内(guónèi)市场推出的第一款(dìyīkuǎn)拳头产品。 “魔眼”是一款(yīkuǎn)3D空气净化循环扇，乍一看，只有篮球般大小，外形很像一只(yīzhī)灵动的眼睛。“魔眼”没有叶片，却能像普通电风扇一样吹出(chū)强劲的风。 “以前，公司约95%的产品都是出口。今年(jīnnián)，我们准备抓住国内消费升级的新机遇。”周守文说，此前“魔眼”在国外卖得很火。但(dàn)要想在国内市场(shìchǎng)销售，还得经过3C认证。 一般来说，准备(zhǔnbèi)材料、提交(tíjiāo)申请、实验室检测、现场审核等一系列流程走下来，少说也得一两个月。“魔眼”是(shì)应季产品，眼瞅着销售旺季马上就到了，公司上下都很着急。得知企业转(zhuǎn)内销面临的困难，苏州市和昆山市两级政府的稳外贸专班立刻行动起来。 “我们迅速联系了中国质量认证中心南京分中心(fēnzhōngxīn)，帮企业(qǐyè)(qǐyè)对接检测实验室，并全程指导企业准备材料。”昆山市市场监督管理局副局长孙天舒说。不到两个星期，公司就通过(tōngguò)了3C认证。企业国内商标注册问题，也一星期不到就解决了。 眼下，不少外贸企业(wàimàoqǐyè)开始着力出口转内销。但一个“转”字(zì)不简单，需要多方合力打通堵点、卡点。 “通过(tōngguò)(tōngguò)了3C认证，就拿到了内销的‘通行证’。”周守文说。企业所有材料准备齐全后，昆山市商务局工作人员立刻帮企业通过了电商平台的上线审核。同时，昆山市稳(wěn)外贸专班协助企业对接了大型商超(shāngchāo)，“魔眼”即将在大润发超市进行销售。 直播带货(dàihuò)，借助电商铺设渠道 走进扬州市曙光牙刷(yáshuā)厂，车间内，一条条生产线满负荷运转，一箱箱刚打包好(hǎo)的(de)牙刷整齐堆放；车间外，前来(qiánlái)装货的车辆排成长队。这些刚生产的牙刷将运往电商仓库，销往各地。“仅通过京东一家电商平台，每天就能卖出去几万支牙刷。”曙光牙刷厂总经理屠新业说。 别看现在生产销售(xiāoshòu)火热，曙光牙刷厂(chǎng)前不久几乎走到停工停产的边缘。该厂90%的产品都是出口，其中美国市场销售占到1/3以上，受美方滥施关税影响(yǐngxiǎng)，企业仓库里一度积压了大量牙刷。 4月17日一大早，屠新业(túxīnyè)还在国外(guówài)向客户推销产品，就接到(jiēdào)了从国内打来的电话。电话那头传来激动的声音：“大卖，大卖，一场直播就卖出去20万支牙刷。” 原来，就在4月16日，京东(jīngdōng)电商的(de)工作人员来到曙光牙刷厂，帮厂里搭了一个临时直播间。厂里的两名销售人员当起了主播现场带货，一场直播下来(xiàlái)就卖出去了20多万支牙刷。 “不能满足于一时解渴，‘两条腿’走路才能更长远(chángyuǎn)。”屠新业说，企业准备调整经营策略，加强(jiāqiáng)自主品牌建设。为此，厂里对业务部门进行了优化，从别的部门抽调人手扩充内销(nèixiāo)团队。 “产品(chǎnpǐn)在国内线上渠道销售，原来出口的那一套办法行不通了。”屠新业坦言(tǎnyán)，做内销，产品的外形、包装等方面都得快速更新迭代。 借助电商平台(píngtái)，曙光(shǔguāng)牙刷厂内外贸一体化发展(fāzhǎn)效果初现。接下来，除了日常的直播带货以外，厂里计划在各大电商平台“上架”新货，大力开拓国内市场。 《 人民日(rì)报 》( 2025年06月13日 08 版)